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Como fechar uma venda pelo telefone: 10 dicas poderosas

Como fechar uma venda pelo telefone: 10 dicas poderosas
Equipe Bitrix24
24 de junho de 2022
Última atualização: 24 de junho de 2022

Para certos vendedores, fechar uma venda pessoalmente já é um desafio. Quem dirá, então, abordar o cliente por telefone. Mas como nem sempre é possível encontrá-lo presencialmente, as empresas modernas devem estar atentas às estratégias para fechar uma venda de negócios via telemarketing. Prontos para saberem mais? Confiram as melhores dicas e técnicas de vendas por telefone neste artigo!

 

Perguntas frequentes

Como são classificadas as vendas feitas pelo telefone?

As vendas feitas pelo telefone são classificadas em vendas passivas (quentes) ou ativas (frias). Durante o processo de venda passiva, o cliente é o responsável por entrar em contato direto com a sua empresa. Já na venda ativa, é o vendedor que vai atrás do potencial consumidor.

O que falar para fechar uma venda por telefone?

Para fechar uma venda por telefone, o atendente deve falar:
  • De forma respeitosa e empática;
  • Com o mesmo tom de voz que o cliente;
  • Usando gatilhos mentais para instigar a venda – como o de escassez;
  • Qual é a solução da empresa que melhor atende às suas necessidades;
  • Quais são os benefícios que o consumidor terá ao fechar o negócio com ele.

Quais são as dicas de como fazer vendas por telefone?

As principais dicas de como fazer vendas por telefone são:
  • Realizar um planejamento antes de ligar; Pedir licença e se apresentar;
  • Estar pronto para negociar;
  • Ligar para quem possui o poder de decisão;
  • Apelar para a simplicidade e focar nas necessidades do cliente;
  • Gravar as ligações para melhorar a performance;
  • Falar sobre os benefícios, e não apenas do produto ou serviço;
  • Apelar para a criatividade;
  • Adaptar a linguagem conforme ao perfil do consumidor;
  • Trabalhar com a ideia de escassez.




Saiba como fechar negócios por telefone com estas estratégias imbatíveis

Mesmo quem tem alguma experiência em vendas e já sabe como fechar um negócio com um cliente possui a ciência de que é um desafio vender via telefone no Brasil. Então, nada melhor do que conhecer as melhores dicas de fechamento de vendas por telefone, que estão citadas a seguir. Acompanhem já!

1. Faça um bom planejamento antes de realizar a chamada

Com uma sociedade cada vez mais compromissada, as pessoas não têm tempo a perder. Então, jamais ligue para o cliente antes de ter um script claro sobre o que você irá falar com ele. Tal conduta te ajudará a ter foco, obter argumentos inteligentes e vislumbrar uma maior assertividade para fechar uma venda de negócios durante a chamada.

Obviamente, é essencial que tal roteiro seja adaptado conforme as realidades de cada cliente e a sua respectiva etapa no funil de vendas. Até porque você não vai abordar o mesmo diálogo entre um consumidor que ainda está conhecendo a sua solução e outro que já é seu cliente recorrente, concorda?

Mesmo que a equipe esteja aplicando uma estratégia de cold call, os roteiros e o planejamento deixarão os vendedores mais confiantes para fazerem o seu trabalho – sobretudo com alguém que eles não conhecem muito bem.

Pense com cautela sobre o que irá tratar, mas cuide para não decorar o diálogo e apelar para a robotização. Além disso, tente consultar o banco de dados dos clientes para verificar se a empresa já não possui alguma informação relevante sobre o indivíduo em questão. Seguir tal dica será um impulso e tanto para fechar negócios por telefone – acredite!

2. Peça licença e apresente-se

Um dos pontos primordiais da sua abordagem de vendas via telefone deve ser, sem sombra de dúvidas, agir com empatia e educação. Não tenha medo de ser rejeitado e sempre inicie a ligação com respeito, pedindo licença para se apresentar ao consumidor.

Informe qual é a empresa que você representa e pergunte se o cliente tem alguns minutos para te ouvir. Ainda que as chances de ouvir um “não” sejam grandes, o relacionamento estará mais direcionado ao sucesso se o agente agir com cordialidade.

Em um cenário totalmente contrário, a falta de respeito pode desagradar e causar uma má impressão – que acaba, inclusive, comprometendo o nome da empresa no mercado. Para quem atua como líder, incluir tais pontos no treinamento em vendas é de imensa importância, devendo ser explorado!

3. Esteja pronto para negociar

Nem sempre o que o vendedor tem a oferecer se encaixa, integralmente, às necessidades dos seus clientes. Por vezes, as formas de pagamento ou os prazos não são os ideais; ou o valor ainda está um pouco acima do orçamento com o qual ele pode se comprometer.

Assim, o profissional deverá ser flexível a ponto de alterar as condições para fechar uma venda de negócios. Durante o atendimento, identifique o que pode estar impedindo o fechamento do contrato e tente abordar condições melhores – seja de pagamento, prazos ou descontos especiais.

Obviamente, o gerente deverá conceder ao colaborador em questão o poder de fazer isso – caso contrário, será muito difícil ter a liberdade de adaptar as ofertas pensando nos clientes.

Em todo caso, lembre-se sempre: por mais que a empresa perca algum dinheiro a partir de tal negociação, com certeza, ela ganhará muito mais podendo ter um cliente a longo prazo. É um princípio que é válido seguir!


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4. Fale com quem possui o poder de decisão de compra

Imagine que você atua em uma empresa B2B – ou seja: que os seus clientes são outras empresas. Neste caso, tentar fechar uma venda de negócios ao ligar para qualquer pessoa de tal companhia pode ser uma decepção. Afinal de contas, nem todos os funcionários possuem funções relacionadas ou o poder de decisão.

Por isso, uma das principais dicas de fechamento de vendas por telefone é ligar para a pessoa certa – e o mesmo vale para as companhias B2C, que atendem os consumidores finais. Invista o seu tempo da forma ideal, evitando os intermediários que não contribuirão muito com o seu trabalho.

5. Preze pela simplicidade e pense nas necessidades do cliente

Se você quer fechar uma venda de negócios pelo telefone, a simplicidade deverá ser a sua grande aliada! Dar muitas opções para o cliente pode não ser uma boa alternativa quando se aborda as técnicas de vendas por telefone. Afinal, ele pode ficar confuso com o que está sendo oferecido e permanecer ainda mais distante de fechar uma compra. Sobretudo se estivermos falando de uma cold call, em que o consumidor pode nem sequer conhecer a empresa.

Portanto, ao falar sobre as características de um produto ou serviço, minimize o número de opções e de funcionalidades – direcionando a fala e as especificações conforme aquilo que é importante para aquele consumidor.

Novamente, o vendedor deverá estar atento às necessidades do cliente, já que ele precisará conduzir o script de venda pensando em suas particularidades. Caso o cliente já seja antigo da casa, contar com um CRM de qualidade, que armazena o histórico e as preferências, será de grande auxílio para fechar uma venda de negócios. Aproveite!

6. Grave as ligações para escutá-las e melhorar a performance a longo prazo

O aprimoramento constante é crucial para quem deseja sempre ter a oportunidade de fechar uma venda de negócios. E quando se pensa no atendimento telefônico, gravar as suas próprias ligações para estudá-las é uma excelente abordagem de melhoria.

  • Você falhou em alguma etapa?

  • Consegue reconhecer os seus principais pontos fortes e fracos?

  • Sente que precisa otimizar algo?   

Abra espaços para questionamentos como estes e dê para si a chance de alavancar o seu desempenho ao longo do tempo. Caso atue com o gestor de uma equipe de vendas, instigue para que os seus colaboradores façam o mesmo e sigam analisando tais pontos para terem um melhor direcionamento.

7. Foque nos benefícios e não apenas no seu produto ou serviço

Com a expansão do marketing para os canais digitais, o público está saturado de conferir, a todo o momento, propostas de novos produtos ou serviços que estão sendo lançados.

E a verdade é que, tanto nas vendas presenciais quanto nas vendas por telefone, eles não querem saber sobre o que a sua empresa está oferecendo. Mas sim como isso poderá impactar a vida deles!

Como consequência, ao tentar fechar uma venda de negócios, promova as vantagens que o consumidor terá ao finalizar a compra com você. Enfatizando os motivos pelos quais ele deve te escolher em meio à acirrada concorrência.  

  • O que a sua empresa entrega?

  • Por que o seu produto ou serviço é o mais recomendado?

  • Como tal compra beneficiará o seu dia a dia?

  • Como você se diferencia do que está disponível no mercado?

Aja diferente dos concorrentes e demonstre o potencial total quando estiver atendendo os seus clientes.

8. Apele para a criatividade para se diferenciar

No Brasil, dependendo do nicho, receber uma ligação de telemarketing pode ser considerado um pesadelo por parte do consumidor. Isso porque a maioria das companhias adota o mesmo discurso e segue sem nenhuma interação positiva com o cliente. 

Portanto, se as empresas não quiserem ser rejeitadas, elas precisam inovar em suas abordagens, buscando ideias promissoras para chamar a atenção do cliente. Sem dúvidas, ao atingirem tal feito, elas aumentam as suas chances de fecharem uma venda de negócios e, ainda por cima, saírem bem faladas após interagirem com os clientes.

9. Adapte a linguagem de acordo com o consumidor

Ainda que uma empresa atue com o mesmo público-alvo, o ato de fechar uma venda via telefone pode significar se comunicar com indivíduos completamente diferentes. Portanto, ao iniciarem uma chamada, para estreitar os laços, os agentes de vendas precisam falar na mesma linguagem que estiver sendo utilizada pelo cliente.

Conforme o perfil de consumidor encontrado do outro lado da linha, adapte a fala e o tom de voz, questionando-se se é melhor adotar uma linguagem mais formal ou informal, bem como as palavras ou os jargões que podem ter uma aplicação positiva na conversa em si.

Pela própria natureza do ser humano, alguns clientes se mostrarão muito mais abertos e aptos para deixar a conversa fluir. Enquanto outros nem gostarão muito da ideia de conversar. Cabe ao profissional reconhecer tais detalhes para adaptar a sua fala e tentar se engajar com tal consumidor da maneira ideal.  

10. Trabalhe com o gatilho de escassez

Já é mais que comprovado que os gatilhos mentais funcionam muito bem ao fechar uma venda de negócios. E uma estratégia de ouro nas vendas por telefone é atuar a partir do gatilho de escassez.

Para instigar uma compra imediata, ao invés de ter que esperar para fechar a venda pessoalmente (o que pode nunca acontecer), faça uma oferta imperdível ao cliente e deixe bem claro que tal oportunidade só ficará disponível por determinado tempo. Se puder aplicar uma limitação diária, inclusive, não há problema algum nisso – muito pelo contrário.

Passar a sensação de que ele pode perder aquela oportunidade é um impulso e tanto para aumentar as vendas, instigando-o a comprar. Querem conferir alguns exemplos de técnicas de fechamento de vendas relacionados? Então, diga ao consumidor que:

  • Quem fechar o negócio hoje garante uma porcentagem exclusiva de 20% de desconto;

  • Este é o último pacote/item disponível no momento;

  • Caso conclua o pedido ainda esta semana, ele pode participar de um programa de fidelidade com benefícios exclusivos;

  • O preço promocional segue por tempo limitado, ficando válido apenas até certa data.

Direcionando para a prática, os seus agentes verão como será mais fácil chamar a atenção e fechar uma venda de negócios em muito menos tempo!


Além das dicas infalíveis, conte com ferramentas de qualidade para fechar uma venda de negócios

Ao seguir estes exemplos de técnicas de fechamento de vendas, o seu time será capaz de alavancar o ato de conquistar clientes por telefone e gerar conversões mais rápidas e ricas em significado.

Mas para que os resultados se expandam a longo prazo, é preciso ter o apoio das ferramentas ideais, indo além de saber como fechar um negócio com um cliente. Neste caso, a interface do Bitrix24 será a sua parceira! 

Nela, utilize uma telefonia inteligente para se conectar com o cliente e ainda conte com a sua integração a um CRM para manter todos os processos organizados. Crie bancos de dados de clientes, acesse os históricos em tempo real, faça e receba chamadas 24 horas por dia (com economia), conte com a tecnologia VoIP e transforme as ligações frias em reais oportunidades de vendas. Há muito o que explorar: experimente!


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