Futuro das vendas no Brasil: o poder dos algoritmos no consumo

O ambiente digital brasileiro passa por uma das transformações mais profundas da última década. As redes sociais deixaram de ser simples vitrines e se consolidaram como ecossistemas de consumo inteligentes, onde algoritmos, dados e conexões humanas definem o que compramos, quando e por quê.

O feed de notícias tornou-se o novo shopping, e cada toque, curtida ou busca é um sinal que alimenta sistemas capazes de prever — e até antecipar — nossas intenções de compra.

Mas, apesar da precisão dos algoritmos e da força da inteligência artificial, o consumidor brasileiro de hoje é muito mais do que um dado em um gráfico. Ele é um decisor consciente, que busca conveniência tecnológica sem abrir mão da confiança e da autenticidade.

Para compreender esse comportamento, a Bitrix24 realizou uma pesquisa exclusiva entre usuários brasileiros, explorando três dimensões fundamentais:

• Como o público enxerga o papel dos algoritmos e da inteligência artificial;
• Em quem o consumidor realmente confia ao decidir uma compra;
• Quais caminhos ele percorre entre a descoberta e a decisão final.

O resultado revela um retrato rico e multifacetado: o brasileiro é digital, mas seletivo; curioso, mas cauteloso; conectado, mas emocional. Ele aprecia a eficiência das máquinas, mas ainda valoriza o conselho de quem conhece e confia.

O relacionamento do brasileiro com o algoritmo: da curiosidade à cautela

Vivemos em uma era em que praticamente tudo o que fazemos online é traduzido em dados. Os algoritmos, alimentados por essa imensa base de informações, conseguem mapear preferências com impressionante precisão. Quando o Instagram recomenda um produto que parece feito sob medida ou o TikTok exibe um vídeo exatamente no momento certo, não é coincidência — é personalização algorítmica em ação.

Nos resultados do levantamento, essa relação com a tecnologia aparece dividida. De um lado, 37,9% dos entrevistados afirmam confiar nas recomendações e até já terem comprado algo sugerido pelas redes. Consideram o algoritmo um "assistente prático" que economiza tempo e ajuda a descobrir produtos relevantes. Do outro lado, 62,1% se dizem desconfiados, vendo a inteligência automatizada como invasiva e pouco transparente, sobretudo quando o assunto envolve coleta de dados e publicidade direcionada.

De acordo com o relatório Digital 2025: Brazil, publicado pela DataReportal, mais de 150 milhões de brasileiros estão ativos nas redes sociais — um ambiente onde a personalização e o uso de dados são decisivos para a experiência do usuário.

Essa penetração massiva reforça a importância de uma relação equilibrada entre privacidade, transparência e utilidade. O brasileiro não rejeita o algoritmo: ele exige ética e propósito. As empresas que entenderem esse recado e adotarem políticas de transparência terão vantagem competitiva. A confiança será o novo diferencial de mercado. No futuro próximo, o sucesso das marcas não dependerá apenas de quantos dados elas coletam, mas de como usam a inteligência para criar valor real e respeitar o consumidor.

Máquinas ou pessoas? A disputa pela confiança nas decisões de compra

A inteligência artificial já é parte do processo de compra, mas ainda não substitui o julgamento humano. Quando o investimento é mais alto — acima de R$ 200, por exemplo —, a confiança humana continua sendo o principal fator de decisão.

Nos dados coletados, a maioria dos participantes afirmou confiar mais em amigos, familiares ou influenciadores do que em mecanismos automáticos ou comparadores de preço. Um relatório recente da McKinsey & Company, The State of the Brazilian Consumer, mostra que 72% dos brasileiros priorizam marcas com valores autênticos e atendimento humano, mesmo em ambientes digitais.

O dado confirma que, embora o algoritmo desperte conveniência, a confiança emocional ainda pertence às pessoas. As recomendações automatizadas ajudam a descobrir, mas as opiniões humanas ajudam a decidir.

Para as empresas, isso representa uma mudança estratégica. Chatbots e IA generativa podem oferecer eficiência e escala, mas devem ser usados como apoio, não substituição, das interações humanas. O atendimento híbrido — tecnológico e empático — é o modelo que mais gera satisfação e fidelização. A resposta mais rápida nem sempre é a melhor: o cliente busca a resposta mais humana.

O caminho da decisão: entre o clique e a conversa

A jornada de compra contemporânea é híbrida, social e descentralizada. O consumidor não segue mais uma trajetória linear — ele alterna entre algoritmos e conversas, entre dados e intuição.

Nos resultados da pesquisa, esse padrão se confirma com clareza: a maioria dos consumidores segue o caminho de ver nas redes, pesquisar avaliações humanas no Google e comprar online; um número menor valida suas decisões em conversas com amigos, familiares ou grupos no WhatsApp.

Essa prevalência das avaliações humanas e diálogo mostra que a decisão de compra brasileira é essencialmente social. Mesmo em um ambiente dominado pela inteligência artificial, é a troca humana que confere segurança e sentido. O WhatsApp, que começou como ferramenta de mensagens, tornou-se hoje um espaço de negociação, influência e recomendação, onde a confiança circula em tempo real.

O relatório Brazil Social Commerce Market Intelligence Report 2025, da Research and Markets, confirma essa tendência: 64% dos consumidores brasileiros já compraram por influência direta de interações sociais online.

É o nascimento do chamado funil social, onde cada etapa é impulsionada por um fator invisível, mas determinante: a confiança entre pessoas. E é nesse ambiente que as marcas precisam aprender a atuar com consistência e coerência. Estar em múltiplos canais é apenas o primeiro passo. O verdadeiro desafio é manter a identidade da marca em todos eles — o mesmo tom de voz, a mesma agilidade, o mesmo compromisso com a verdade.

O consumidor de hoje quer sentir que está conversando com uma única marca, mesmo quando transita entre plataformas diferentes. A integração entre canais deixou de ser tendência e passou a ser exigência de mercado.

A nova era da decisão digital

O consumidor brasileiro não se deslumbra mais com tecnologia — ele a utiliza como ferramenta de conveniência, mas só se conecta verdadeiramente com marcas que demonstram empatia, autenticidade e propósito. Empresas que desejam prosperar nesse cenário precisam alinhar dados e emoção, performance e presença humana.

A inteligência artificial pode identificar padrões de comportamento, prever intenções e otimizar resultados, mas apenas o toque humano constrói lealdade. Em outras palavras, algoritmos conquistam cliques — pessoas conquistam corações.

A jornada de compra do futuro será moldada por quem compreender que tecnologia e humanidade não são opostos, mas complementares. O crescimento sustentável virá das marcas que souberem usar a IA para personalizar, mas também para aproximar, criando experiências de compra mais relevantes, confiáveis e humanas. Se a sua empresa quer entender, se adaptar e crescer nessa nova era da decisão digital, descubra o Bitrix24 e veja como a tecnologia pode aproximar você dos seus clientes.

Acesse o estudo completo em PDF e confira todos os dados e insights detalhados sobre o comportamento do consumidor brasileiro: baixe aqui a pesquisa.