O processo de vendas em 7 etapas: explicação

6 min de leitura
Ariane Jaeger
27 de outubro de 2021
Última atualização: 28 de outubro de 2021
O processo de vendas em 7 etapas: explicação

Ter um processo de vendas bem pensado faz toda a diferença para uma equipe comercial. Mas você já parou para pensar em quais são as várias etapas do processo de vendas? Neste guia, confira a explicação completa para cada passo do ciclo e saiba como melhorar ainda mais o relacionamento com o seu cliente.

O que é e como é feito o processo de vendas?

O processo de vendas pode ser definido como as etapas pelas quais a equipe deve passar até concretizar um negócio. Para chegar aos objetivos desejados, é preciso que o passo a passo seja:

·       Centrado no cliente: Em meio a um mercado tão competitivo e bem-informado, os consumidores possuem mais acesso e opções do que anteriormente. Por isso, a equipe de vendas deve alinhar os seus processos de acordo com essa nova realidade.

·       Claramente definido: Para obter os desfechos almejados, é preciso que todas as etapas do processo de vendas estejam muito bem definidas. Isso inclui a transparência e fluidez de informações entre todas as partes envolvidas.

·       Replicável: O processo de vendas precisa ser passível de replicação por qualquer funcionário da equipe. Caso contrário, ele não é escalável – o que pode comprometer a expansão de um negócio.

·       Previsível: Para que uma equipe de vendas tenha sucesso durante o seu fluxo, todo o processo deve seguir um passo a passo um tanto quanto previsível.

·       Orientado a objetivos: Todo e qualquer processo de vendas deve ser direcionado através de objetivos específicos – assim como todas as demais ações da empresa. Partindo do propósito almejado, pode-se sistematizar e abordar o processo da maneira adequada.

·       Mensurável: A equipe e a empresa em geral só poderão avaliar as métricas e analisar resultados se o processo de vendas for mensurável. Por isso, as atividades envolvidas devem ser (de alguma forma) quantificáveis, permitindo medir os resultados.

·       Adaptável: Para vencer as dificuldades em cenários tão instáveis, equipes devem se adaptar a todo o momento. Portanto, o processo de vendas precisa ser flexível, de modo que permita modificá-lo rapidamente caso haja a necessidade. 

Através de tais premissas é feito o processo de vendas. A seguir, acompanhe as etapas cruciais para que todo o fluxo se torne possível.

Qual seria a sequência correta para um processo de vendas?

Uma vez que o fluxo esteja estabelecido, cabe à equipe comercial colocá-lo em prática. Para isso, deve-se seguir as etapas do processo de vendas. Confira o passo a passo com as ações necessárias logo abaixo: 


1. Prospectar clientes

A prospecção de clientes é o pontapé inicial para garantir o sucesso em todas as etapas do processo de vendas. Neste momento, cabe à equipe de vendas definir quem são as pessoas ou empresas possivelmente interessadas em seu produto ou serviço. A partir disso, é traçado um perfil para o público-alvo, o que permite direcionar melhor as estratégias envolvendo a atração e retenção de clientes.

É importante entender que a prospecção vai além de simplesmente saber dados demográficos (como idade e sexo do cliente). A equipe de vendas deve entender a fundo o consumidor, compreendendo seu perfil comportamental, interesses e comportamento de compra.

 

2. Qualificar os prospectos

A segunda etapa do processo de vendas é saber quais dos prospectos de sua lista estão, realmente, interessados em seu produto ou serviço. Nesta etapa, entender mais sobre o seu poder de decisão, interesses e condições de concretizar o negócio é igualmente importante.

É nesse momento que o vendedor será capaz de determinar se aquele consumidor poderá adentrar no seu funil de vendas e estar apto para a conversão.

 

 3. Realizar uma primeira oferta da solução

Identificou um prospecto interessado naquilo que você tem a oferecer? A próxima etapa do processo de vendas é realizar a primeira oferta. No entanto, este não é o momento de expor preços e ir “empurrando” o produto para o cliente.

Primeiramente, você precisa mostrar os benefícios e deixá-lo saber como aquele produto ou serviço fará o diferencial em sua vida. A primeira oferta reflete em agregar valor para aquilo que você está oferecendo – e não simplesmente falar o preço.

 

4. Acompanhar/Follow-Up 

Follow-Up é o passo seguinte para o seu processo de vendas. O seu objetivo principal é manter o contato com o prospecto – mas sem ser inconveniente e converter isso em uma impressão negativa.

Cada empresa e equipe de vendas precisa encontrar sua própria maneira de fazê-lo. Para alguns, pode ser interessante realizar uma chamada telefônica. Para outros, enviar um e-mail. E há até aqueles que fazem o envio de brindes para encantar os seus possíveis clientes. A partir de um Follow-Up bem-sucedido ou não, fica mais fácil prever quem realmente está apto para a conversão.

 

5. Negociar

É na negociação que está um dos principais segredos e pontos chave do processo de vendas. Afinal de contas: é aqui que serão definidos os termos principais e condições vigentes para a proposta entre você e seu cliente.

Lembre-se que, muitas vezes, será necessário ceder em alguns pontos. Mas, você deve garantir um bom negócio e sempre buscar uma contrapartida – chegando a melhor negociação possível para ambos.

 

6. Fechar a proposta

Ao finalizar a negociação com o cliente, o vendedor deve repassar os pontos principais que foram acordados – formalizando a devida proposta. Em alguns casos, como na prestação de serviços, é importantíssimo ter um descritivo detalhado ou até mesmo colocar em prática um contrato de prestação de serviços. Assim, evita-se problemas futuros e inconsistências sobre o que foi combinado.  

Caso o cliente ainda esteja indeciso e passível de não fechar negócio, conquiste-o mostrando aquilo que ele pode perder ou faça uma proposta irresistível. Desde que feito com sabedoria e cautela, tudo é válido para não perder um cliente!

 

7. Caprichar no pós-venda

Negócios bem-sucedidos dão valor para os seus clientes – mesmo que a venda já tenha sido concretizada. Finalizar um contrato ou uma venda com um cliente satisfeito é muito mais do que apenas ter cumprido o seu trabalho.

Um cliente feliz recomenda o seu serviço para os demais, além de poder retornar no futuro ou seguir fidelizado. Por isso, acompanhe os seus clientes no pós-venda e cumpra com sucesso todas as etapas do processo de vendas.

Organize o processo de vendas com o Bitrix24

Para seguir com o processo de vendas completo, desde a captação de leads até a fidelização do cliente, é preciso organizar e se atentar para cada uma das etapas. O Bitrix24 é o CRM que cuida dos seus clientes nos mínimos detalhes.

Estabeleça um relacionamento duradouro e esteja pronto para conquistar ainda mais clientes. O software inclui: central de atendimento ao cliente, faturas no CRM, automação de marketing, comunicação, relatórios do funil de vendas e monitoramento de prospectos. Explore já!

Mais populares
10 dicas profissionais sobre como lidar com os colegas de trabalho difíceis
10 melhores softwares de contabilidade para pequenas empresas
15 melhores formas honestas de trabalhar online que pagam bem em 2024
Os 13 melhores criadores de sites para pequenas empresas em 2023
Coordenador de Projeto x Gerente de Projeto: Principais Diferenças
Índice
O que é e como é feito o processo de vendas? Qual seria a sequência correta para um processo de vendas? 1. Prospectar clientes 2. Qualificar os prospectos  3. Realizar uma primeira oferta da solução 4. Acompanhar/Follow-Up  5. Negociar 6. Fechar a proposta 7. Caprichar no pós-venda Organize o processo de vendas com o Bitrix24
Você também pode gostar
Blogs
Webinars
Glossário

Free. Unlimited. Online.

O Bitrix24 é um local onde todos podem se comunicar, colaborar em tarefas e projetos, gerenciar clientes e fazer muito mais.

Comece grátis
Você também pode gostar
10 truques para estar no topo do Google com SEO
10 truques para estar no topo do Google com SEO
9 min de leitura
Como utilizar o CRM para acelerar o crescimento das minhas vendas e marketing?
Como utilizar o CRM para acelerar o crescimento das minhas vendas e marketing?
9 min de leitura
O que é copywriting e como aplicar no seu negócio
O que é copywriting e como aplicar no seu negócio
10 min de leitura