Como gerenciar uma equipe de vendas com eficiência: 9 estratégias

11 min de leitura
Ariane Jaeger
25 de novembro de 2022
Última atualização: 30 de novembro de 2022
Como gerenciar uma equipe de vendas com eficiência: 9 estratégias

Não importa se um negócio lida com produtos ou serviços: ele sempre deve focar em realizar vendas, preocupando-se, logicamente, com a sua conduta em meio a aquisição, manutenção e recuperação de um cliente. E saber gerenciar uma equipe de vendas é um dos estágios mais cruciais deste quebra-cabeça.

Mas o que é importante para ter sucesso ao gerenciar uma equipe de vendas? Deixar o time motivado? Estabelecer processos eficientes? Ou, então, ter um bom líder de vendas? Acompanhe a leitura para descobrir!


Perguntas frequentes

O que faz um bom gerente de equipe de vendas?

Um bom gerente de equipe de vendas faz o que é preciso para:

  • Relacionar-se bem com o seu time;
  • Construir uma rede de contatos sólida;
  • Compreender as metas e objetivos da organização;
  • Manter-se conectado, andando junto ao departamento de marketing;
  • Gerar uma boa estrutura de vendas – em termos de processos e sistemas;
  • Manter-se atualizado em meio ao mercado.

O que torna a equipe de vendas bem-sucedida?

O que torna a equipe de vendas bem-sucedida é o fato de seus colaboradores estarem comprometidos com o sucesso mútuo, serem bem-treinados, especializados, habilidosos com multitarefas, empáticos e ágeis. Ainda, os seus gestores lutam para que os processos sejam constantemente aprimorados a fim de trazer melhores resultados.

Como gerenciar e motivar uma equipe de vendas?

Para gerenciar e motivar uma equipe de vendas:

  • Foque em construir a confiança mútua entre o time;
  • Valorize os vendedores;
  • Entenda os objetivos pessoais e profissionais dos indivíduos;
  • Guie-se por metas comuns;
  • Sempre compartilhe os feedbacks com os colaboradores – em uma vida de mão dupla;
  • Identifique barreiras e problemas e aja sobre eles.

Quais são as funções do responsável pela equipe de vendas?

As funções do responsável pela equipe de vendas são amplas. Tais gerentes devem se preocupar com todos os aspectos que guiam o time e o processo de vendas em si, como:

  • O planejamento das vendas – alinhando os objetivos estratégicos do negócio a este departamento;
  • A gestão dos vendedores – traçando um plano de ação e administrando o pessoal para o cumprimento de tal.

O que uma equipe de vendas precisa?

Uma equipe de vendas precisa saber qual será o modelo de vendas adotado, quais são os objetivos da companhia, quais são as suas responsabilidades e o impacto que isso tem ao sucesso coletivo. Ela também precisa receber apoio tecnológico, treinamento frequente, além de contar com um ambiente propício para cumprir com os seus objetivos.


Confira as 9 melhores táticas para gerenciar uma equipe de vendas

O sucesso de uma empresa está intimamente ligado ao desempenho do seu time de vendedores. Isso acontece porque é este grupo de profissionais que detém a lista de contatos certos, estabelecendo a ponte entre o consumidor e o negócio, e realizando as transações necessárias para que a companhia permaneça ativa.

Diante disso, o seu desafio é gerenciar uma equipe de vendas, mas você não sabe exatamente por onde começar? Não se preocupe! A seguir, acompanhe as melhores práticas para gerenciar uma equipe de vendas, bater as metas, ter um time unido e superar a concorrência!

1. Oriente o time de vendas buscando por resultados comuns

Uma das melhores práticas para gerenciar uma equipe de vendas envolve incentivar todo o time a seguir resultados comuns. Uma vez que a equipe se guia por objetivos, torna-se mais fácil não apenas atingir as metas individuais, como trazer o sucesso para a companhia como um todo!

Desta forma, ao gerenciar uma equipe de vendas, crie um ambiente direcionado às principais métricas de vendas e exponha aos colaboradores os propósitos almejados com transparência. Além disso, mostre a todos os resultados para que eles sintam o poder coletivo – e não foquem apenas na sua produtividade de forma individual. Fará toda a diferença ao gerenciar uma equipe de vendas!

2. Invista em treinamentos para o time de vendas

Desenvolver o seu pessoal nunca é demais – seja o assunto relacionado ao tema de como gerenciar uma equipe de vendas ou qualquer outro. Afinal, quanto mais bem-treinado estiver o grupo, mais sucesso ele tende a trazer para o seu time de vendas.

Na área de vendas, é importante focar em capacitações que envolvam não apenas a parte técnica – como gerenciar oportunidades, compreender o ciclo de vendas e saber como se adaptar a ele. Aqui, é fundamental dominar soft skills para aprender a se comunicar com persuasão e empatia, colocando-se no lugar do consumidor e somando um valor positivo para as vendas e para a marca (de maneira geral). Sem sombra de dúvidas, este é um dos grandes pontos para gerenciar uma equipe de vendas de maneira bem-sucedida!

3. Aposte no coaching individual frequente

Saber como gerenciar com sucesso uma equipe de vendas não é para todos – então é muito comum que os gerentes estejam repletos de responsabilidades, ocupados a todo momento. Muitas vezes, é quase impossível desenvolver os seus colaboradores individualmente – mas a sua equipe de vendas pode precisar disso!

Já está comprovado que o coaching individual é responsável por somar motivação, confiança, produtividade e resultados individuais que impactam positivamente no coletivo – progredindo não só em termos de quantidade, como também em qualidade para as vendas, trazendo maior receita anual e clientes mais satisfeitos.

Com certeza, os seus vendedores se sentirão muito mais confiantes se tiverem o apoio e o incentivo de vendas de alguém tão experiente quanto o seu gerente – é por isso que trabalhar individualmente é tão importante. No fim, o tempo encontrado em meio a sua lista de tarefas será extremamente compensador quando a melhora dos resultados for notada.

4. Deixe as estratégias de vendas bem claras

É muito complexo gerenciar uma equipe de vendas sem transparência. E tudo se torna ainda mais complicado quando os modelos de vendas e as táticas abordadas não são mostrados. Como participantes ativos do processo de venda, os seus representantes e vendedores precisam saber com quais modelos você está trabalhando e o que se pretende atingir com isso.

Vocês vão lidar com o modelo de "linha de montagem", no qual cada parte do processo conta com um vendedor especializado? Ou então na estrutura "tradicional", em que cada vendedor é, individualmente, responsável pelo seu cliente? Indo desde a prospecção até o processo de pós-venda?

Sem a clareza, toda a operação pode sucumbir ao fracasso. Assim que definir a sua estrutura de vendas, exponha-a para a equipe e desenvolva o pessoal em cima disso. Caso esteja em dúvidas, lembre-se que é bem-vindo trocar ideias com vendedores experientes – talvez eles tenham alguns insights a somar vendo o processo de fora. Tenha sempre isso em mente!


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5. Mantenha a equipe de vendas motivada constantemente

Mesmo quando as coisas estão ruins e as vendas estão aquém, um time motivado tem o poder de virar o jogo e chegar junto ao sucesso. Como consequência, um dos segredos para gerenciar uma equipe de vendas é garantir a satisfação e a motivação do time.

Por sorte, há várias maneiras de usar esta dica de como gerenciar com sucesso uma equipe de vendas. As companhias podem investir em desenvolvimento pessoal e profissional, valorizar os colaboradores, promover atividades de team building, fornecer os recursos ideais (bem como o ambiente) para que o trabalho seja realizado adequadamente, dar incentivos e benefícios especiais e muito mais. Explore com criatividade!

6. Estabeleça uma boa cultura organizacional e um clima positivo

Como seres sociáveis, o mundo e o meio nos quais os seres humanos convivem fazem toda a diferença para si. Portanto, não é novidade alguma dizer que o ambiente laboral impactará diretamente os resultados da sua equipe de vendas. Seja de maneira positiva ou negativamente.

Quando a equipe convive bem entre si, ela tende a colaborar com sucesso, entregando ótimos resultados. Mas quando o ambiente é tóxico, o contrário é observado.

O mesmo pensamento vale para a conduta adotada por certos gerentes – enquanto uns podem ser positivos, flexíveis e empáticos, outros podem se mostrar microgerenciadores natos e autoritários. E a cultura corporativa é influenciada e retratada por tais comportamentos!

Assim, ao estabelecer uma boa cultura organizacional e criar um ambiente de trabalho colaborativo e agradável, você vence o desafio de saber como gerenciar uma equipe de vendas, somando satisfação aos funcionários. Para tal, é importantíssimo estimular a flexibilidade, a colaboração e reconhecer constantemente os seus colaboradores – liderando pelo exemplo, e não o oposto.

Melhore a cultura organizacional como um todo ao:

·       Criar um ambiente positivo;

·       Comemorar os resultados dos vendedores e valorizá-los;

·       Estimular o progresso no desenvolvimento pessoal;

·       Formar, de fato, um time coeso e que segue os mesmos valores e princípios – ainda que ele seja o mais diverso o possível.

7. Identifique e trabalhe sobre as barreiras dos seus vendedores

Quando o assunto é vendas, existem muitas barreiras que podem estar impedindo o seu time de atingir os resultados definidos. Como um bom gestor, você precisa saber identificar tais fatores e agir de modo a minimizar os percalços.

Se você quer saber como gerenciar uma equipe de vendas remota, ou mesmo física, rompa as barreiras existentes apoiando o seu time. Embora os cenários possam variar imensamente, é comum que as barreiras estejam relacionadas a/ao:

·       Medo da rejeição;

·       Processo de comunicação falho – ou deficiente;

·       Falta de exposição digital – seja em termos de conteúdo on-line ou presença nas mídias sociais.

Depois de identificar se tais situações estão atormentando a sua equipe de vendas, ou quais são os seus problemas particulares, pense em maneiras de contorná-los e chegar ao patamar almejado. É elementar para gerenciar uma equipe de vendas!

8. Atue com processos de vendas escaláveis

Criar e adotar uma abordagem sistemática, focada em processos escaláveis, é um dos elementos-chave para ter sucesso máximo ao gerenciar uma equipe de vendas. Pois isso adiciona eficiência, otimiza a rotina e permite que os vendedores aumentem as suas margens.

Em vez de permitir que cada qual haja à sua maneira, democratize o processo e o torne mais eficaz ao transformá-lo em algo:

·       Claramente definido;

·       Passível de repetição;

·       Dotado de previsibilidade;

·       Orientado a metas e resultados;

·       E, claro, mensurável – o que é essencial.

Ao desenvolver um sistema de vendas, você permite que até os vendedores recém-integrados possam se destacar e contribuir com bons resultados. O que trará muitos benefícios não apenas pessoais, mas sobretudo para a companhia!

Em paralelo, será muito mais simples estabelecer processos de vendas escaláveis com a ajuda da tecnologia. Por isso, o tópico mencionado a seguir fará toda a diferença para que o seu time atinja tal objetivo e você consiga, de fato, gerenciar uma equipe de vendas com êxito!

9. Use um CRM de qualidade para organizar o pessoal

Como visto, existem muitos fatores de peso ao gerenciar uma equipe de vendas – e os líderes e gestores precisam ter muito cuidado ao acoplá-los para agregar resultados. Para finalizar o artigo, é crucial citar um ponto extra que pode somar para que as metas de vendas sejam batidas, mas não apenas isso.

Ao usar um CRM de qualidade, os gestores vencem o desafio de saber como gerenciar com sucesso uma equipe de vendas, organizando tudo o que o time precisa para operar em apenas um lugar.

Através de plataformas renomadas, como o Bitrix24, torna-se possível usufruir de:

·       Canais comunicativos conectados às suas principais páginas – conversando com o consumidor em tempo real;

·       Acesso ao banco de dados de clientes – para minimizar o retrabalho da equipe e aumentar as chances de fechar uma venda, consultando as informações relevantes na hora;

·       Funil de vendas e recursos adicionais como e-mail marketing – a fim de alavancar as oportunidades com os leads, prospectos e já clientes;

·       E muito mais!

Embora os exemplos de funcionalidades mencionados estejam relacionados com o atendimento ao cliente em si, ou mesmo vinculados já ao marketing, o seu time de vendas tem muito a ganhar. Afinal, o trabalho manual é minimizado e, graças a processos automatizados, ele tem muito mais motivação para dar o melhor das suas aptidões pessoais. E isso vale tanto para como gerenciar uma equipe de vendas remota, quanto para uma presencial!

Ainda, além de fornecer a equipe de vendas tudo o que ela precisa para operar, é elementar que os próprios gerentes usem o CRM, já que eles podem controlar todas as atividades de vendas, obter relatórios de desempenhos e de vendas e analisar todos os dados – separadamente ou em conjunto – para tomar decisões embasadas.

Ao fim, o fluxo de trabalho flui com facilidade e é muito mais eficiente colaborar em equipe – visualizando os KPIs, o fechamento das metas mensais e uma série de fatores adicionais ao gerenciar uma equipe de vendas. Experimente!


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