6 técnicas de prospecção de vendas

6 técnicas de prospecção de vendas
Ariane Jaeger
17 de novembro de 2021
Última atualização: 11 de novembro de 2021

A tarefa de convencer aqueles com maior potencial de adquirir os seus produtos e serviços a finalmente tornar-se clientes nem sempre é fácil. Por isso, conhecer boas técnicas de prospecção de vendas é essencial para qualquer negócio.

Para ajudá-lo nessa jornada em busca do êxito, nós lhe apresentamos um guia com 6 técnicas de prospecção de vendas.

O que é prospecção de vendas?

A prospecção de vendas consiste em identificar clientes em potencial para o seu negócio. Ou seja, a prospecção é uma das etapas de funil de vendas de uma empresa que tem como objetivo final a conversão de um lead em cliente.

Ao passo que uma pessoa entra na base de contatos do seu negócio, ela automaticamente se torna um lead. Por exemplo, alguém que visitou o seu site, criou uma conta ou deixou alguma informação de contato que pode ser usada.

No entanto, a prospecção é um processo que qualifica um lead em um prospecto. Em outras palavras, filtram-se os leads que se enquadram nos critérios necessários para adquirir o seu produto ou serviço.

6 técnicas de prospecção de vendas para o seu negócio

A fim de saber como fazer um plano de prospecção de vendas? Nós preparamos 6 técnicas que podem ajudá-lo a desenvolver uma melhor estratégia para alcançar as suas metas, então, confira a seguir:

1. Entenda a psicologia do consumo

A psicologia do consumo é usada por empresas e organizações para entender a perspectiva do cliente e aplicá-la para alcançar o seu objetivo. Ou seja, as pessoas são motivadas e influenciadas por suas emoções.

Há várias razões para que alguém adquira um produto ou serviço. Às vezes por uma necessidade real e muitas vezes influenciadas por um marketing de qualidade que toca justamente no ponto certo.


Nesse sentido, há várias estratégias básicas que você pode usar para vender o seu produto ou serviço. Por exemplo, uma das estratégias mais simples e comuns é apelar para a ideia de novidade.

Há uma grande quantidade de pessoas trocando de carro anualmente, mesmo com o novo modelo sendo quase idêntico ao anterior apenas por ser de um ano mais atual. Então, o novo desperta uma sensação de estar atualizado com as novas tendências.

Além disso, saiba contar histórias e explicar a ideia por trás do seu produto, tanto de forma objetiva como abstrata. Inspire a curiosidade dos seus potenciais clientes e assim as suas chances de alcançar o sucesso serão certamente maiores.

2. Tenha uma proposta de venda convincente

Uma proposta de venda tem como objetivo principal deixar claro porque o seu cliente em potencial deveria adquirir o seu produto. Em outras palavras, porque você oferece uma solução preparada especialmente para atender as necessidades dele de forma eficiente.

A sua proposta de venda deve ser única, afinal ela é uma das principais ferramentas à sua disposição para atrair a atenção e o interesse dos clientes potenciais.

3. Planeje as suas reuniões

O planejamento é umas das chaves para o sucesso em qualquer projeto, sobretudo em uma venda. Por isso, você deve sempre ir preparado para as suas reuniões com clientes potenciais.

Em outras palavras, além de estar bem-informado acerca das características e informações técnicas do que deseja vender, você precisa de um script. Ou seja, uma lista com tópicos e ideias interessantes para abordar na conversa.

No entanto, tenha em mente que ter um planejamento escrito não significa que você deve memorizar o que vai dizer. Você deve ter um script personalizado para cada reunião e cliente potencial, que esteja adaptado às necessidades dele.

Dessa forma, isso pode ajudá-lo a se comunicar de forma mais objetiva, bem como usar as palavras certas e evitar quaisquer tipos de pausas inconvenientes ao longo da reunião.

4. Não tenha medo de pedir recomendações

A maioria dos compradores são bastante influenciados por recomendações boca a boca. Ou seja, ao ouvir de alguém de confiança ou influente que um produto atendeu suas necessidades, você confia, é muito mais provável que você lhe dê preferência.

No entanto, um erro comum cometido por muitos vendedores, em qualquer nicho, é não sugerir que os seus atuais clientes o recomendem.

Então, peça que os seus atuais clientes que você está seguro de que estão satisfeitos com os seus produtos ou serviços que os sugiram a outras pessoas que possam se beneficiar deles.

Além disso, você pode facilitar ainda mais o processo de recomendação ao fornecer aos seus clientes um script personalizado, seja texto ou mídia que possam compartilhar com seus contatos acerca do seu produto ou serviço.

5. Priorize e use as ferramentas adequadas