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O que é um pipeline de vendas e como funciona?

O que é um pipeline de vendas e como funciona?
Equipe Bitrix24
25 de novembro de 2021
Última atualização: 26 de novembro de 2021

Quer saber o que é um funil de vendas? Então, neste artigo, vamos ajudá-lo a entender como funciona esse recurso importante para a geração de receita da sua empresa e como construí-lo de forma eficiente.

Um pipeline de vendas mostra o valor e o sucesso obtido em cada estágio das negociações da empresa. Por isso, é indispensável ter uma visão clara do pipeline de vendas para garantir o sucesso futuro da sua equipe de trabalho.


O que é um funil de vendas?

A princípio, para explicar o que é um pipeline de vendas, podemos dizer que é uma forma intuitiva de visualizar o progresso de uma negociação entre a sua empresa e o cliente. Isto é, os estágios que envolvem o processo de vendas.

Um pipeline de vendas tem um caminho pré-definido com um começo e um fim.  Além disso, os estágios de um pipeline de vendas seguem uma ordem cronológica.

Dessa forma, ao passo que a negociação avança, os compradores em potencial de um produto ou serviço são movidos do estágio anterior para o próximo, até finalmente atingir a conversão desejada.

No entanto, existem vários estágios de um pipeline de vendas e defini-los é um dos primeiros passos para construir o seu próprio pipeline.


Como construir um pipeline de vendas

A fim de construir um pipeline de vendas, você deve seguir alguns passos. Para ajudá-lo a entender melhor, dividimos esse processo nas seguintes etapas.


Identifique as etapas de um pipeline de vendas

Após entender o que é um funil de vendas, o primeiro passo antes de construir um é entender quais são os seus estágios. Afinal, essas etapas funcionam de forma sequencial.

Isso significa que você deve avançar de uma etapa a outra para alcançar a conversão de um lead em um cliente. De maneira geral, a forma mais comum de classificar os estágios de pipeline de vendas é a seguir:

  1. Prospecção: Este é o primeiro estágio e consiste no contato inicial entre o seu negócio e um cliente em potencial. Isto é, quando ele encontra a sua plataforma e demonstra interesse em adquirir um produto ou serviço.
  2. Classificação: Esta etapa serve como um filtro onde você pode identificar a necessidade de um cliente potencial e o valor que está disposto a gastar para adquirir seu produto. Então, é importante classificar se vale a pena levar a sua prospecção para o próximo estágio. Afinal, não é uma boa decisão dedicar tempo e recursos para converter uma prospecção que não atende os critérios, para adquirir o seu produto ou serviço.
  3. Contato: Ao passo que você identifica uma prospecção que vale a pena mover para estágio, é hora de finalmente entrar em contato. É nesta etapa que o representante de vendas deve entrar em contato com a prospecção para fornecer uma solução que melhor atenda a demanda do possível cliente.
  4. Decisão: Antes de fechar uma venda, é normal que os clientes tenham algum grau de indecisão. É nesta etapa que os representantes de vendas devem tirar quaisquer dúvidas dos clientes e finalmente convencê-los de adquirir o seu produto ou serviço.
  5. Conversão: Esta é a última e mais esperada etapa de um pipeline de vendas, quando finalmente consegue fechar a venda e converter o lead em um cliente que gera receita para a empresa.

Defina objetivos futuros da sua empresa

Todo pipeline de vendas tem como objetivos converter leads em clientes que geram receita para um negócio. No entanto, é importante definir outras metas para avaliar a qualidade de implementação do seu pipeline de vendas.

Para definir estes objetivos, você deve ser realista de acordo com o tamanho do seu negócio e o nicho em que atua. Ou seja, uma empresa que vende software geralmente deve completar uma quantidade de vendas considerável por mês para ter uma boa receita.

Por outro lado, uma empresa que vende produtos de luxo de alto valor agregado e com boas margens deve completar menos conversões mensais para ser lucrativa.

Defina uma meta de conversões diárias, semanais ou mensais para a sua equipe como um todo ou para cada representante de vendas. Dessa forma, a longo prazo, é possível avaliar o desempenho obtido.


Melhore as etapas ao longo do processo

Como toda estratégia existente, ao construir um pipeline de vendas, você pode encontrar obstáculos e dificuldades no caminho. Por isso, é importante estar aberto a reavaliar o que pode ser melhorado em cada etapa.

O grande segredo de ter um pipeline de vendas a sua disposição é que você pode avaliar cada etapa em detalhes. Ou seja, onde param a maioria dos leads antes de chegarem a conversão.

Dessa forma, você pode identificar onde pode investir mais recursos para mover os leads adiante no pipeline.

Ao usar uma ferramenta como um software de pipeline de vendas ou um software de vendas CRM, você pode observar todos esses estágios visualmente com gráficos e estatísticas relevantes.

Além disso, ao usar um software de vendas como o Bitrix24, você tem acesso a diversos recursos úteis. Por exemplo, você pode usar a ferramenta de sales intelligence para analisar os aspectos mais importantes do seu pipeline de vendas.

Só para exemplificar, um bom software de pipeline de vendas ou CRM conta:

●      Relatórios de ROI (Retorno sobre o Investimento) de publicidade

●      Relatórios de desempenho individual de representante de vendas

●      Histórico de interação entre representante e cliente

●      Estatísticas de cada etapa antes da conversão

Assim como diversas outras funcionalidades úteis para o gerenciamento de pipeline de vendas. Atualmente, ao construir um pipeline de vendas sem o uso de uma ferramenta adequada, você pode desperdiçar recursos e perder oportunidades de aumentar a sua conversão.

Dicas para melhorar o gerenciamento de pipeline de vendas

Ao passo que você já sabe o que é um funil de vendas e o tem ativo e trabalhando a favor do seu negócio, é importante fazer uma boa gestão para aproveitar tudo o que ele proporciona.

Então, há algumas dicas simples que você pode seguir para obter os melhores resultados, por exemplo:

●      Mantenha uma consistência na prospecção de novos clientes;

●      Siga em contato com as suas prospecções para levá-los adiante no funil;

●      Acompanhe de perto cada etapa do funil de vendas;

●      Adapte o funil de vendas para obter os melhores resultados de acordo com dados coletados ao longo do processo;

●      Mantenha o pipeline de vendas atualizado;

Uma vez que você tem claro o que é um funil de vendas, como funciona e segue as dicas acima, você tem o principal para maximizar o poder do seu pipeline.

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