É muito complexo somar valor ao cliente quando você não tem um foco e quer sair, simplesmente, agradando a todos. A mesma problemática surge ao padronizar os esforços do time de vendas, por exemplo. Ainda que seja o sonho de muitos empreendedores, nem sempre é possível ter sucesso trabalhando com diferentes perfis e tipos de clientes.
Portanto, é indicado traçar o perfil do cliente perfeito e seguir uma abordagem única a fim de sair bem-sucedido. Quer saber como? Identifique o seu cliente ideal seguindo as estratégias indicadas neste artigo!
Um cliente ideal é alguém que precisa do produto ou serviço que você oferece para suprir as suas necessidades pessoais. Ele atende às características, condições e desafios com as quais a sua empresa pode lidar. Durante a análise do cliente perfeito, você precisa olhar profundamente para o nicho para compreender quais perfis são os ideais para o seu negócio.
Para identificar o cliente ideal:
As características do cliente ideal incluem:
Os riscos de não conhecer o perfil do cliente ideal incluem:
No ramo da psicologia de vendas, os 4 tipos de clientes são:
No mundo dos negócios, ainda que seja a vontade, não é possível abraçar tudo. Mas como saber, afinal, quem é aquele consumidor perfeito para si? Se você está identificando o seu cliente ideal, mas sentiu certa dificuldade, saiba que as dicas seguintes irão te ajudar:
Você já possui uma lista de clientes ativa? Então a abordagem inicial para que se identifique o seu cliente ideal é partir da análise das parcerias que já estão em vigor.
Pense:
· Existe algum cliente com o qual você não goste de trabalhar?
· Qual é o perfil de cada um dos clientes vigentes – pensando em aspectos de renda, faixa etária e outros?
· O que te motivou a trabalhar com cada um deles?
· O que você manteria ou faria diferente em cada uma das relações?
Responder questionamentos como esses pode ser uma das chaves para identificar o cliente ideal e sair em busca de indivíduos ou negócios (caso você atenda no formato B2B) que sejam compatíveis com os seus princípios e preferências. Ainda, avaliar os clientes que mais impactam no seu faturamento mensal também pode ser importante – sendo um fator que deve ser considerado dentro da sua análise.
Da mesma forma, perguntar aos clientes-alvo porque eles foram atraídos a fechar negócios com você será de grande ajuda não apenas para que identifique o seu cliente ideal, como também para que se prepare para atrair mais usuários relacionados a ele.
Tenha em mente, de qualquer forma, que os seus clientes existentes podem não ser, exatamente, os seus clientes ideais. No entanto, reconhecer isso é elementar para mudar o cenário ao seu favor.
Caso esteja iniciando o zero, apenas siga para as dicas abaixo – sem se preocupar com a análise atual. Você não será prejudicado em nada!
Para que você identifique o seu cliente ideal, será preciso se aprofundar sobre o que será oferecido para ele. Você tem ciência, plenamente, dos seus produtos ou serviços? Ou mesmo já parou para pensar sobre o valor agregado por eles?
Conheça bem o negócio para entender a visão do cliente sobre ele, compreendendo:
· O que você oferece aos seus clientes – pensando em quais problemáticas são resolvidas em suas vidas;
· O que te diferencia em meio a enorme concorrência?
· Por que os clientes lhe dão a preferência?
· Quem é o real beneficiado pela compra dos seus produtos ou serviços?
Ao compreender quem, de fato, recebe valor nas ofertas atuais da empresa, fica mais simples identificar o cliente ideal e direcionar os seus esforços – cada vez mais – para satisfazê-lo.
Você pode até ter uma ideia mental de quem é o cliente perfeito – mas, para que identifique o seu cliente ideal, é preciso tornar essa abordagem real a partir de análises demográficas e psicográficas.
Veja o que cada uma das ênfases priorizam:
· Demografia: permite que identifique o seu cliente ideal por gênero, idade, localização, ocupação, estado civil e faixa salarial;
· Psicografia: abrange gostos, hábitos, estilo de vida, personalidade e características gerais (pensando, inclusive, sobre o que o desagrada).
Por meio de tais análises e pesquisas mercadológicas, você não apenas identifica o cliente perfeito, como também aprende mais sobre a sua atração, retenção e satisfação – adaptando o tom de voz, as estratégias de automação de marketing e todas as demais ações que te levam até ele e contribuem para o sucesso tão pretendido.
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Quanto mais você souber a respeito, mais fácil será para que identifique o seu cliente ideal e consiga conquistar um número mais alto deles. Ou, ainda, que não foque na quantidade: mas tenha qualidade nas vendas.
Portanto, é altamente recomendado que os gestores se concentrem em compreenderem mais sobre o que move os seus clientes perfeitos. Quais são os seus objetivos de vida? O que os cativa? O que os influencia? O que os motiva a comprar de si?
Vá além dos dados demográficos e psicográficos e entre mais fundo no mundo do cliente. Ter ciência tanto dos seus problemas internos quanto externos te ajudará profundamente a identificar o perfil perfeito e agir sobre ele.
Muitos empreendedores ficam confusos quando estão identificando o seu cliente ideal, esquecendo que eles podem olhar para as características mais globais relacionadas com a sua oferta e o seu público.
Quer algumas ideias? Recomenda-se que identifique o seu cliente ideal questionando-se sobre como tais indivíduos se beneficiam daquilo que você tem a oferecer.
· Por que eles compram de você?
· Como o produto é usado por eles?
· Qual é a finalidade da compra?
· Qual problema em comum eles querem resolver?
Após esta análise, busque por padrões de compra que te ajudem a traçar o perfil de cliente perfeito. Qualquer segmentação que te apoie em ações futuras é bem-vinda. Então junte-se ao seu time de atendimento, prospecção e vendas para buscar pontos de encaixe e coincidências!
Uma coisa é certa: quando você gosta de trabalhar com uma pessoa, seja um cliente, um fornecedor ou um colega, os processos fluem de forma mais simples, agradável e com qualidade. Portanto, é importante que você identifique o seu cliente ideal, traçando o perfil preferencial, e acabe buscando formas de atuar com ele.
Uma maneira de fazer isso é pontuar os seus objetivos a longo prazo, pensando em como você vê o negócio no futuro, e quais parcerias seriam positivas e, de fato, se encaixam naquilo que você deseja alcançar.
É claro que todo o cliente é bem-vindo, mas nem todos eles serão os ideais conforme os objetivos da sua empresa – e, igualmente, não são com todos que você ama trabalhar. Desta forma, saiba como identificar o seu cliente ideal indo além do presente e construindo a sua própria realidade a partir de cenários palpáveis e que trarão sucesso a longo prazo.
Quer saber como identificar o seu cliente ideal? Antes, saiba quais dores do mercado você é capaz de sanar e como isso se encaixa nos principais objetivos de vida ou profissionais dos seus clientes – tendo ideia de onde eles querem chegar.
De fato, quais problemas você os ajuda a resolver? Como isso se encaixa na proposta de vida atual deles? A partir desta resposta, pense em quais pessoas poderiam estar precisando de tais soluções – considerando as metas gerais que elas possuem – e vá atrás deste público ou comunidade!
Isso permite que você identifique o seu cliente ideal já sabendo como você pode ajudá-lo, e mescle tais necessidades com aquilo que você tem a oferecer – encontrando formas de chegar até ele e ter sucesso com a sua abordagem.
É importantíssimo que cada profissional ou empresa trace a sua própria estratégia neste caso – afinal, cada negócio é único, tanto em termos de público, de cliente perfeito ou de oferta e geração de valor diante da concorrência.
Se você já trabalha com um banco de dados de clientes e a sua equipe de atendimento o nutre com informações relevantes constantemente, considere avaliar profundamente tais detalhes para ter ideias fiéis de modo que se identifique o seu cliente ideal.
No entanto, evite cair em armadilhas digitais e olhar apenas para o seu engajamento virtual. Nem sempre quem interage nos seus canais, como site ou redes sociais, é, de fato, o seu cliente perfeito. E você precisa estar pronto para reconhecer as diferenças de um fã e um real consumidor para aproveitar o melhor de tal senso analítico.
Busque por padrões de comportamento que se repetem em termos de público-alvo e suas características, bem como de condutas gerais, seja de interações ou de campanhas de marketing já realizadas anteriormente. O que funcionou diante das suas segmentações, por exemplo, realmente atraindo vendas? Quais dos prospectos que entraram em contato no site, fecharam, de fato, uma parceria? Analise os detalhes!
E caso você ainda não usufrua de um banco de dados como tal, não desanime. Existem alternativas inteligentes e práticas como o banco de dados de clientes on-line do Bitrix24 – prontas para serem desbravadas. O melhor de tudo é que a nutrição pode ser feita de forma automatizada, poupando trabalho manual da sua equipe. Ao mesmo tempo, você não perde aquele toque humano essencial – podendo adicionar personalizações como desejar. Aproveite!
Como visto, o reconhecimento do cliente adequado é algo muito pessoal – e depende bastante do fato de as empresas já estarem anos em vigor ou estarem sendo criadas agora mesmo. Afinal, você pode se embasar em dados anteriores e análises mercadológicas, ou contar apenas com o último mencionado (em atividades recentes) para achar o prospecto perfeito!
Depois de pensar sobre o cliente perfeito, o próximo passo é usar todos esses dados ao seu favor para fazer acontecer! Identifique o seu cliente ideal a partir dos insights abordados aqui e parta para a prática adaptando as suas abordagens. Ainda que leve tempo, a procura por melhores clientes poderá levar o seu negócio além, gerando relações agradáveis, lucrativas e ricas em significado.
Quando não se dedica um tempo para encontrar este perfil, os esforços da equipe de vendas podem ser em vão em muitos sentidos – já que você pode atrair prospectos que não se encaixam com as suas metas e objetivos, ficando longe do sucesso almejado. Ou, ainda, pode investir de forma errônea, segmentando de maneira equivocada todas as suas campanhas de marketing!
Para organizar todos estes detalhes e agir com efetividade, implemente um software de CRM para gerenciar todo o relacionamento com os clientes. Quando usam o Bitrix24, as empresas conseguem melhorar os seus processos de negócios e contar com as análises disponíveis dentro do próprio CRM (como de vendas, tendências e prospectos) para chegar cada vez mais perto do cliente ideal. Que tal experimentar? Saiba mais sobre as funcionalidades perfeitamente pensadas para a sua empresa e teste hoje mesmo!
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