Case de Sucesso: Quality

A troca trouxe economia em licenciamento da plataforma de CRM e aumentou a produtividade das equipes de marketing e vendas.

No final de 2019, assim como muitas empresas, a Quality tinha um planejamento pronto para bater as metas comerciais no próximo ano. No entanto, 2020 chegou e com ele uma crise global, que exigiu das empresas revisão dos custos fixos, incluindo o licenciamento de softwares, especialmente aqueles com custos em dólar.

Foi o que fez a Quality, empresa brasileira de TI, que diante de tantos desafios precisou tomar uma decisão importante: trocar a plataforma Salesforce CRM, que tinha forte adesão do time comercial, por uma opção de menor custo, capaz de receber os mesmos processos que já estavam prontos e funcionando no Salesforce.

Continue lendo esta história para saber como a Quality não apenas economizou mais de R$50.000 por mês, como também aumentou de 10 para 25% a taxa de conversão das vendas em plena crise mundial desencadeada pela pandemia do Covid-19.

A Quality Nextech está há 30 anos no mercado de TI, promovendo a transformação digital nas empresas por meio do desenvolvimento de tecnologias de ponta e suporte especializado, agregando plataformas de atendimento multicanal, RPA e GRC. 

Atualmente, conta com mais de 700 clientes, entre eles Danone, RUMO, Midea Carrier, Globo, CineMark, Grupo Boticário, Cielo, Honda, Claro, Bauducco e outros nomes bem conhecidos. Para atuar com eficiência, conta com um time de 1.200 colaboradores de diferentes áreas, distribuídos em escritórios nas cidades de Curitiba, São Paulo e na matriz, que fica no Rio de Janeiro. 

Todos esses pontos citados, somados ao fato da Quality estar listada na Bovespa, exigem que os processos sejam altamente eficientes e sigam rigidamente o compliance da empresa, que sofre auditorias constantes.

O time comercial da Quality, especializado no mercado B2B e focado em vendas complexas, planejava aumentar a lucratividade e a performance. Até então, eles utilizavam o Salesforce CRM e estavam satisfeitos, mas o alto custo de licenciamento da plataforma e o pagamento em dólar era um impedimento para alcançar os resultados com sucesso.
Em paralelo, a equipe tinha outros desafios:

• Criar e customizar as esteiras de processos de leads, seguindo as boas práticas de growth para venda e delivery de mais de 8 tipos de ofertas e produtos, estes com mais de 5 personas diferentes;
• Trazer as equipes de operações e backoffice para interagir no CRM sem precisar adquirir mais licenças em dólar; 
• Garantir o report dos KPIs em real time para o conselho da empresa, projetando vendas com precisão, alta performance e produtividade, além de fazer mais com menos.

No final, o custo com o Salesforce CRM - entre licenciamento, cobrança por usuário e consultorias para a customização - não apenas estava afetando a lucratividade da empresa, mas inviabilizava o investimento em novas contratações para o time comercial, bem como o investimento em marketing, além de deixar os times de operações e backoffice fora do ecossistema do CRM. 

Foi quando a diretoria começou a buscar por novas soluções e, por meio de parceiros estratégicos, chegou até o Bitrix24.CRM e à Br24, principal distribuidora da plataforma na América Latina. 

“No começo eu queria continuar com o Salesforce, pois já dominava a ferramenta, mas sabia como tudo isso estava afetando nossa produtividade em vendas. Foi uma decisão difícil, que demandou muita energia de revisão e otimização de processos, mas que trouxe um excelente ROI", conta Jorge Luiz Biesczad Jr., Diretor Comercial da Quality.

A começar pela redução dos custos, que no contrato atualizado da Salesforce facilmente ultrapassaria R$52.000 mensais de licenciamento, contando apenas os 50 usuários cadastrados no Plano Enterprise. 

No Bitrix24.CRM, a Quality possui atualmente 100 usuários cadastrados, duplicando a quantidade original de usuários no Salesforce. E mais: se o diretor comercial quiser ampliar o quadro de colaboradores, não precisará se preocupar com custos adicionais, pois o Plano Professional do Bitrix24 possui usuários ilimitados no CRM, por apenas U$159 mensais, o que equivale a menos de R$1.000 por mês.

Hoje, além de gostar e defender o Bitrix24.CRM dentro da empresa, Jorge ainda chama a atenção para o serviço de implementação realizado pela Br24. Segundo o Diretor Comercial, o investimento baixo de licenciamento, opção cloud e flexibilidade na customização foram decisivos na contratação do Bitrix24.

“Uma das coisas mais importantes foi como a Br24 adaptou o Bitrix24 para os processos da Quality, otimizando com novas sugestões de melhorias e não simplesmente uma migração do que já existia no SalesForcee”.

E para empresas como a Quality, que possuem um portfólio amplo, diferentes ofertas e personas, isso faz uma grande diferença. Com o Bitrix24.CRM foi possível criar Funis de Vendas por tipos de produto, que até então eles não tinham no Salesforce. 

Isso tudo fez Jorge acreditar ainda mais no projeto, principalmente após entrar em contato com a metodologia, os vários frameworks e a energia investida pela equipe de especialistas da Br24 durante a fase de implementação. 

O resultado de toda essa dedicação veio pouco tempo depois:

“O Bitrix24 foi em parte responsável por triplicarmos as vendas até agora. Implementamos o CRM em maio de 2020 e logo depois observamos o aumento da produtividade de vendas. Isso refletiu no crescimento de 10% que tinhamos de historico no Salesforce, para 25% na taxa de conversão, após o uso do kanbam otimizado na plataforma Bitrix24.”

Com a economia dos custos fixos em software e o ótimo desempenho nas vendas, Jorge vê uma parceria forte para os próximos projetos entre a Quality, o Bitrix24 e a Br24.

“É a parceria que constrói o sucesso. A Br24 sempre nos ajudou bastante, dedicando muita atenção ao nosso projeto”.

O objetivo agora é expandir o uso do módulo de Contact Center e do aplicativo Chat Booster - bot desenvolvido pela Br24 - para tornar o atendimento da Quality ainda mais eficiente e melhorar a experiência do cliente final.

Além disso, a empresa pretende refinar alguns detalhes do CRM, especialmente o funil de leads para gerar mais agendamentos com o objetivo de apresentar as ofertas por tipo de produto e persona. Para isso eles pensam usar parceiros, redes sociais e até mesmo robôs, que entrarão em contato com o lead de forma automatizada, seguindo a persona desejada.

Outro ponto importante será a otimização dos relatórios para continuar acompanhando o crescimento e os ótimos resultados da equipe comercial.

Nos últimos meses, observamos empresas com desafios semelhantes ao da Quality. Sabemos que trocar de CRM nem sempre é fácil: é preciso aprender e “desaprender”, engajar os vendedores e refazer os processos tudo do zero. Por isso, a equipe da Br24 é dedicada a implementar o Bitrix24 com um único objetivo: trazer resultados reais para as empresas.

É refazendo os processos comerciais e implementando novos recursos, que a sua equipe terá a chance de reconhecer o que dá retorno e excluir práticas pouco eficientes. No final, é você que cria as oportunidades no meio de tantos desafios.

Essa visão de crescimento fez a Quality apostar no Bitrix24.CRM, deixando de lado todos os processos criados no Salesforce CRM. O que era apenas economia, mostrou-se uma ótima forma de aumentar as taxa de conversão, além de criar um sistema perfeito para o time comercial da Quality.